Direktbuchung statt OTA: Wie Ihr Hotel den Umsatz steigert und teure Provisionen spart

Die gute Nachricht: Die Rahmenbedingungen haben sich verändert. Seit der Aufhebung der Preisparitätsklausel bei den großen Buchungsportalen dürfen Hotels auf der eigenen Website bessere Preise anbieten als auf OTA-Plattformen. Und der Markt reagiert bereits: Laut SiteMinder-Report haben Direktbuchungen über Hotelwebsites 2024 weltweit alle anderen Vertriebskanäle im Durchschnitt übertroffen – mit einem Wert, der mehr als 60 % über dem der OTA-Buchungen liegt.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen: 

• Warum Direktbuchungen heute wichtiger sind den je 
• 3 Quick Wins für mehr Buchungen über Ihre eigene Website 
• Wie Gäste gerne wiederkommen 
• Sichtbar sein, bevor die OTA zuvorkommt 
• 2 Wege, die eine Direktbuchung besonders attraktiv machen

OTA-Provisionen sind ein Dorn im Auge vieler Hoteliers. Und wenn wir uns die Zahlen anschauen, wird schnell klar, warum: Im Durchschnitt berechnen OTAs zwischen 15 und 25 % Provision pro Buchung. Bei einem Zimmerpreis von 100 € bedeutet das: Ihr Nettoerlös kann sich nach Abzug der Provision auf rund 75 € verringern. Demnach gehen Ihnen bis zu 25 € pro Reservierung verloren. Geld, das Sie stattdessen in Ihr Haus, Ihr Team oder Ihre Gäste investieren könnten, anstatt es an die OTA abzuführen.

Und dann ist da das Thema Gästebeziehung: Bei einer OTA-Buchung läuft der Kontakt zunächst über die Plattform, nicht über Sie. Direktbuchende Gäste dagegen erreichen Sie von Anfang an. Sie können individuell kommunizieren, passende Angebote machen und Vertrauen aufbauen, noch bevor jemand die Rezeption betritt. Das zahlt sich aus, denn eine stärkere Bindung bedeutet eine höhere Chance auf Wiederbuchungen.

Die gute Nachricht: Während der EU Digital Markets Act (DMA) erst seit 2024 die Ratenparität EU-weit für den Marktführer Booking.com gekippt hat, gilt im DACH-Raum schon länger mehr Preisfreiheit. In Deutschland und Österreich sind Bestpreisklauseln der großen Buchungsplattformen bereits seit 2016 verboten. In der Schweiz sind sie seit Ende 2022 ebenfalls Geschichte. 

Das bedeutet für Sie: Sie dürfen auf Ihrer eigenen Hotelwebsite jederzeit günstigere Preise, bessere Zimmerverfügbarkeiten und exklusive Zusatzleistungen anbieten als auf Booking, Expedia und Co. Nutzen Sie diesen Vorteil aktiv: Locken Sie Gäste mit maßgeschneiderten Angeboten und den besten Preisen direkt auf Ihre Website. So sichern Sie sich deutlich höhere Margen, die sonst als teure Provision an die OTAs geflossen wären.

Hinzu kommt: Laut der HOTREC European Hotel Distribution Study 2024 verkaufen OTAs Zimmer in 4 von 10 Fällen günstiger als vom Hotel vorgegeben, und das oft ohne Zustimmung. Ein Grund mehr, Gäste aktiv mit exklusiven Vorteilen zu einer Online-Buchung direkt bei Ihnen zu bewegen. 

Ihre Website ist das wirkungsvollste Instrument, das Sie im Direktvertrieb haben. Und das Einzige, das vollständig in Ihrer Hand liegt. Anders als auf OTA-Plattformen bestimmen Sie hier, was Gäste wann sehen, wie sie geführt werden und welchen Eindruck sie mitnehmen können. Entscheidend ist dabei eines: Der Weg von der Inspiration zur Buchung muss so einfach wie möglich sein. Diese 3 Quick Wins helfen Ihnen, Ihre Website fit für mehr Direktbuchungen zu machen.

1. Buchungen auf jedem Gerät so einfach wie möglich machen

Gäste recherchieren heute überwiegend mobil, doch der Buchungsabschluss findet häufig über die Desktop-Ansicht statt. Für Hotels bedeutet das: Ihre Website muss mit responsivem Design auf allen Geräten und Bildschirmgrößen reibungslos funktionieren. Denn laut Google verlassen rund 53 % aller Besuchenden eine Seite, wenn sie auf einem Mobilgerät wie einem Smartphone länger als 3 Sekunden lädt. Ein schnelles, mobiloptimiertes Buchungssystem für Hotels mit klaren Preisen und einem übersichtlichen Buchungsprozess macht den Unterschied zwischen Interesse und Abschluss.

Reisende, die also schon bei der Recherche über Smartphone abspringen, weil eine Hotelwebsite zu lange lädt, werden auch woanders buchen. Achten Sie daher auf eine Website-Ladezeit von unter 3 Sekunden. Der Buchungsprozess sollte dabei maximal 3 bis 4 Schritte ausmachen. Und zwar ohne störende Pop-ups oder aufdringliche Zusatzangebote, die genau in dem Moment unterbrechen, wo eigentlich die Buchungsentscheidung fallen soll. Ein klarer, transparenter Ablauf schafft Vertrauen und bringt die Buchung ins Ziel.

2. Bestpreisgarantie: Der stärkste Grund, direkt bei Ihnen zu buchen

Viele Gäste schauen zuerst auf OTAs, weil sie das beste Angebot finden wollen. Dabei haben Sie als Hotelier heute die Möglichkeit, genau diesen Vorteil für Ihre eigene Website zu nutzen: mit einer Bestpreisgarantie. 

Platzieren Sie dieses Versprechen sichtbar auf der Startseite und auf der Buchungsseite. Eine Bestpreisgarantie ist dabei nur so stark wie ihre Bedingungen: Definieren Sie klar, was gilt – etwa gleicher Zimmertyp, gleiche Buchungskonditionen und gleiche Stornobedingungen – und wie Gäste einen günstigeren Preis innerhalb von 24 Stunden melden können. Verlinken Sie auf eine eigene Seite mit den vollständigen Bedingungen, statt alles auf einmal zu erklären. Das hält die Buchungsseite übersichtlich und schafft gleichzeitig Transparenz.

3. Weniger Hürden, mehr Buchungen

Gäste wollen unkompliziert buchen können. Eine Registrierung als Pflicht vor der Buchung? Das ist einer der häufigsten Gründe, warum Gäste den Buchungsprozess abbrechen. Ermöglichen Sie, auch ohne Konto bei Ihnen zu buchen und bieten Sie flexible Zahlungsoptionen inklusive mobiler Wallets an. Wenn der Abschluss schnell und reibungslos möglich ist, buchen Gäste gerne wieder.

Zeigen Sie Ihre Stornobedingungen klar und vor dem Zahlungsschritt. Das nimmt Gästen die letzte Unsicherheit und schafft Vertrauen genau dort, wo die Entscheidung fällt.  
Und wer abbricht, ist noch nicht weg: Liegen eine E-Mail-Adresse und eine Einwilligung vor, lohnt sich eine automatisierte Erinnerung – unkompliziert, ohne Druck und oft überraschend wirkungsvoll.

Buchungen direkt über Ihre Website sind ein guter Anfang. Langfristig zählt die Gästebindung für stabile Einnahmen: Gäste, die bereits wissen, was sie bei Ihnen erwartet, und Ihrem Hotel vertrauen, buchen auch gerne wieder direkt bei Ihnen. Hier sind 3 Wege, wie Sie jeden Aufenthalt so gestalten, dass sich Gäste besonders wertgeschätzt fühlen und immer wieder kommen.

1. Gästedaten an jedem Touchpoint erfassen

Buchen Gäste über eine OTA, baut die Plattform eine eigene Gästebeziehung inklusive wertvoller Daten auf: E-Mail-Adresse, Buchungshistorie, der direkte Draht zum Gast, all das kontrolliert zunächst die OTA. Wie Sie die Gästebeziehung von Anfang an selbst in der Hand behalten und dafür sorgen können, dass Gäste direkt bei Ihnen buchen?

Der Schlüssel liegt in der systematischen Datenerfassung an jedem Punkt der Guest Journey: Eine Guest Engagement Software, die nahtlos in Ihr Hotel PMS integriert ist, sammelt automatisch Präferenzen, Kontaktdaten und Buchungshistorie, ohne dass Ihr Team sich darum kümmern muss. Die Technologie läuft unauffällig im Hintergrund und schafft die Datenbasis, auf der Sie echte Gästebeziehungen aufbauen können.

2. Mit Post-Stay-E-Mails Stammgäste gewinnen

Direktbuchungen können Sie auch mit überschaubarem Budget über eine automatisierte Post-Stay-E-Mail fördern. 24 bis 48 Stunden nach dem Auschecken ist der ideale Moment für eine persönliche Nachricht mit einem exklusiven Vorteil für die nächste Buchung direkt bei Ihnen. Ein persönlicher Ton, ein exklusiver Rabattcode, ein kurzer Text: Das reicht, um Gäste zurückzuholen – ganz ohne OTA.

Gespeicherte Präferenzen machen die Nachricht dabei noch wirkungsvoller. Wer einem Gast genau das anbietet, was zu ihm passt, wie ein Spa-Gutschein oder ein Frühstücks-Upgrade, signalisiert echte Wertschätzung. Und macht aus zufriedenen Gästen treue Stammgäste, die Ihr Haus gerne weiterempfehlen.

3. Schon ein simples Treueprogramm macht den Unterschied

Ein Treueprogramm muss weder aufwendig noch vielschichtig sein: Recherchen für unseren eigenen Loyalty Report zeigen, dass 62 % der Gäste angeben, Treueprogramme hätten einen großen oder gewissen Einfluss darauf, welche Gastronomiebetriebe sie besuchen. Und weitere 75 % stimmen zu, dass großzügige Prämien sie dazu bewegen würden, einem Treueprogramm beizutreten. Ein schlankes Programm, das Gäste leicht nachvollziehen und bei jedem Besuch nutzen können, verändert das Buchungsverhalten nachhaltig, ohne zusätzliche Ressourcen zu beanspruchen. Entscheidend ist die Anbindung an Ihr Hotel-CRM: Stammgäste werden automatisch erkannt, gezielt mit Prämien belohnt und Ihr Team hat keinen zusätzlichen Verwaltungsaufwand.

Wer Direktbuchungen steigern möchte, muss zuerst dort sichtbar sein, wo Gäste ihre Reiseplanung beginnen: bei der Online-Recherche. Viele Hoteliers investieren ihr Budget in das Buchungserlebnis. Doch ohne online sichtbar zu sein, können Gäste ihr Hotel nicht finden. Hier sind 2 Strategien, mit denen Sie Gäste erreichen, bevor eine OTA das Rennen macht. 

1. Local SEO für Ihr Hotel: Mehr Sichtbarkeit in der Region

Hotelsuchen beginnen meist mit dem Ort, noch bevor Gäste konkrete Hotels vergleichen. Suchanfragen wie „Hotels in [Stadt] “ oder „Hotel in der Nähe von“ sind der erste Schritt der Reiseplanung. Wer bei diesen Begriffen ganz oben in den Suchergebnissen erscheint, hat die Nase vorn gegenüber OTAs generiert mehr Klicks direkt auf die eigene Website. Lokale Nachfragespitzen zu verstehen hilft zusätzlich: Kampagnen und Angebote lassen sich so schalten, dass Ihr Hotel genau dann präsent ist, wenn Gäste aktiv buchen wollen.

Beginnen Sie mit Ihrem Google Unternehmensprofil: Halten Sie es mit aktuellen Fotos und ansprechenden Inhalten auf dem neuesten Stand. Antworten Sie zügig auf Bewertungen, auch auf negative, um zu zeigen, dass Sie online präsent und ansprechbar sind. Eine gut gestaltete, schnell ladende und SEO-optimierte Hotel-Website tut ihr Übriges: Sie schafft die Grundlage, auf der Direktbuchungen kontinuierlich zunehmen werden.

2. So sind Sie bei Hotel-Metasuche und Google Hotel Ads ganz vorne dabei

Wer seine Booking Engine mit dem Google-Ökosystem verbindet, platziert Direktangebote sichtbar neben OTA-Angeboten – genau dann, wenn Gäste aktiv in Ihrer Region nach Unterkünften suchen. Ein wettbewerbsfähiger und günstigerer Preis reicht oft, um den Klick auf die eigene Website zu gewinnen. Der entscheidende Hebel: eine kluge Preisstrategie, die über ein Revenue Management System automatisch über alle Vertriebskanäle hinweg aktuell gehalten wird. Der Channel Manager speist diese Preise automatisch in die Metasuche ein, und Gäste sehen so das beste verfügbare Angebot. 

Ja, der Preis spielt eine Rolle, doch ist er nicht der einzige Faktor, warum Gäste eine Buchungsentscheidung treffen. Gäste buchen direkt, wenn Sie bei Ihnen einen Mehrwert erhalten, den eine OTA-Plattform einfach nicht bieten kann. Schauen wir uns 2 Wege an, wie Sie diesen Vorteil gezielt ausspielen können

1. Punkten Sie mit exklusiven Vorteilen für Direktbuchungen

Kostenloses Upgrade, flexibler Check-in und Check-out, Frühstück inklusive oder ein Willkommensgetränk – das sind die Extras, die Gäste bei der Direktbuchung den Ausschlag geben. Sie kosten wenig, hinterlassen aber einen bleibenden Eindruck und vermitteln echte Wertschätzung. Gäste messen diesen kleinen Aufmerksamkeiten mehr Wert bei als einem reinen Preisvorteil. Laut unserem eigenen Loyalty Report sind 73 % der Befragten bereit, persönliche Daten zu teilen, um maßgeschneiderte Angebote zu erhalten. Wer diesen Schritt geht, gewinnt nicht nur eine Buchung, sondern eine langfristige Gästebeziehung.

Machen Sie diese exklusiven Vorteile für sichtbar: auf der Startseite, im Buchungsprozess, an jedem Touchpoint. Gäste, die wissen, was sie durch die Direktbuchung gewinnen, treffen ihre Entscheidung mit Überzeugung. Und genau dieses Gefühl ist der Anfang einer langfristigen Gästebeziehung.

2. Direktangebote über Social Media bewerben

Social Media erreicht Menschen, die Ihr Hotel bereits auf dem Radar haben – und genau das macht den Kanal so wertvoll. Organische Beiträge, kombiniert mit gezieltem digitalem Marketing, helfen Ihnen, genau diese Interessierten wieder abzuholen. Ein passendes Angebot zum richtigen Moment kann der entscheidende Impuls sein und aus Interesse eine Buchung machen.

Mehr Direktbuchungen entstehen nicht über Nacht, aber mit einem klaren Plan und den richtigen Tools ist der Wandel greifbar. Es geht nicht darum, OTAs komplett den Rücken zu kehren. Es geht darum, den Anteil direkter Buchungen kontinuierlich zu steigern und damit den Umsatz dort zu behalten, wo er hingehört: in Ihrem Betrieb. Mit der richtigen Technologie machen Sie diesen Schritt gezielt und nachhaltig angehen.

Bei Access Hospitality unterstützen wir Hoteliers mit den passenden Tools, um ihre Direktbuchungsstrategie aufzubauen und kostspielige OTA-Provisionen Schritt für Schritt zu reduzieren. Integrierte Gästedaten, automatisierte Kommunikation, weniger Admin – und mehr Raum für das, was zählt: echte Gästebeziehungen. Der erste Schritt? Unsere Revenue-Booster-Checkliste – praktisch, konkret, direkt umsetzbar.